Uncategorized
Распродажи и акции как инструмент повышения продаж
При неравномерном или слишком большом первом заказе товаров из Китая, когда возникает ситуация избытка товара на складе, особенно если товар является сезонным, складываются все условия для того чтобы прибегнуть к простому способу для разгрузки склада: провести акцию или распродажу.
У распродажи может быть несколько целей: как можно больше заработать в короткий срок, распродать остатки товара в конце сезона, избавиться от неликвидного товара, быстро обернуть деньги для расчета с поставщиками и закупки новой партии товара.
Чек-лист из 15 правил для проведения эффективной распродажи:
1) Любая распродажа должна иметь обоснование. Оно может быть любым, даже необычным. Но официальная причина распродажи должна быть озвучена. Распродажа может быть проведена в связи с:
— Сезонностью, распродажей старых моделей / коллекции,
— Распродажа в честь какого-либо праздника, связанная с событием, знаковым для компании,
— Полная распродажа и др.
2) Распродажа должна иметь четкий срок начала и окончания. Эти сроки необходимо обязательно соблюдать, или при следующей распродаже клиенты вам не поверят.
3) Ограниченное количество товара. Ограниченное предложение является основой призыва к действию. Пусть потребитель понимает, что «плюшек» не хватит на всех, и выиграют самые быстрые и сообразительные клиенты.
4) Четко определите на кого направлена распродажа, кого она заинтересует.
5) Клиент должен четко понимать свою выгоду. Покажите цену до снижения и цену после, сколько в процентах составит экономия? Помогите посчитать выгоду для своего клиента.
6) Придумайте запоминающийся и яркий заголовок для акции
— проведите мозговой штурм для сбора максимума вариантов,
— рассмотрите возможность создать слоган на основании афоризмов, крылатых выражений, цитат из фильмов,
— слоган должен получиться коротким, четким, ярким и запоминающимся,
— постарайтесь, чтобы в заголовке присутствовало побуждение к действию,
— используйте слова разных модальностей, которые дадут описание от разных органов чувств
7) Отличайтесь от конкурентов. Распродажа — это всегда понижение цены товара. Но для отстройки от ваших конкурентов сделать это можно разными способами:
1) Скидка на сам товар, %
2) Скидка от количества купленного товара,
3) Скидка при покупке комплекта/набора разных товаров,
4) Вместо скидки использование бонусов при покупке от определенного количества + что-то бесплатно,
5) Допскидка в зависимости от суммы покупки,
6) Акционная цена для всех покупателей и т. п.
8) Подберите правильные рекламные площадки, где вас увидит ваша целевая аудитория
9) Анонсируйте распродажу, чтобы ваши целевые клиенты были готовы к ней. Как примеры для подражания — анонсы голливудских фильмов, смс-рассылка, контекстная реклама, реклама в социальных сетях, e-mail рассылка по вашим клиентам и т. п. Подумайте, какие места чаще всего посещают ваши клиенты и используйте их для наружной и других видов рекламы.
10) Обучите персонал. Каждый менеджер и продавец должен знать все условия акции и распродажи. Обучите также ваших дилеров и оптовых клиентов, если они есть, проверяйте их.
11) Заранее разберитесь со всеми техническими вопросами. Разберите всевозможные ситуации и возможное недопонимание, поясните персоналу как поступать при их возникновении. Системе учета акционных товаров уделите особое внимание.
12) Сведите возможные злоупотребления персонала к минимуму, создайте эффективную мотивацию. Период проведения акций, распродаж, раздачи бонусов и скидок — это возможность злоупотребить своим положением. Замотивируйте своих сотрудников.
13) Планируйте заказ дешевых товаров для распродаж. Как известно, распродажи — это не только способ побыстрее реализовать сезонные товары и неликвид, но и возможность быстро заработать. Но для этого их тоже нужно планировать как под праздники, так и в сезон.
14) В местах продаж выделите акционный товар. Сделайте все, чтобы его заметили покупатели, чтобы он цеплял взгляд. Выделите для него отдельное место на полке или отдельную витрину, заготовьте акционные листовки, купоны и т. п. Во время распродажи знакомьте клиента как с вашей компанией так и с ее новинками, раздавайте и разыгрывайте сувенирную и рекламную продукцию.
15) Продажи по акции должны быть четко спланированы. Перед проведением акции вы должны иметь четкое понимание того, какое количество продукции, за какой период времени и по какой цене вы планируете реализовать.
Хороших Вам продаж!